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B2C电子商务网站之订单转化率剖析

电子商务 产品经理 影响因素 流量来源

概述: 因为我根本不相信这么冰冷的网站会为我提供快捷的上门安装服务,所以我选择了京东。   我们究竟该强化网站的哪一方面?决定于用户的诉求点和公司的竞争优势。像亚马逊,由于已经有海量有粘性的用户,以及强大的智能运营系统(自动化的商品推荐和备货补货机制),可以将运营成本降到最低,从而提供天天低价服务(无需浓重的促销氛围),而供应链是这类忠诚用户的关注核心。

  做电子商务,一般有三种思路:互联网、零售和供应链。

  把转化率等同于网站体验的,一般是互联网出身的设计师或产品经理,他们特别强调网站的视觉效果,交互的友好性;

  把电子商务理解为零售渠道的,一般是做传统零售出身,他们喜欢处处开店,比如入驻天猫、拍拍、当当等,然后经常性搞一些打折促销;

  把电子商务理解成供应链的,典型如亚马逊,它的界面设计毫无美感(虽然很好用),没有促销氛围,就如同一个人孤零零地在一个大仓库里面选东西,但它的供应链做得非常到位,在网站随处都突出商品的库存、送达时间。

  我们究竟该选择哪一种思路?有一个原则,那就是用户转化率,即用户进店后有多少人掏腰包。

  用户最终是否下单,是一种整体体验,如果用户不知道该网站,而第一次进入发现界面很简陋,自然会没有安全感,所以,我们应该关注网站的视觉风格。

  如果是老用户,其实是不太关注界面视觉效果的,更关注选购、下单的便捷性以及品类和物流;所以我认为,亚马逊是专注于老用户的,我第一次下单是我知道它两年后,用过一次我就觉得它是我最喜欢的电子商务网站。我当初之所以不在它上面买冰箱,因为我根本不相信这么冰冷的网站会为我提供快捷的上门安装服务,所以我选择了京东。

  我们究竟该强化网站的哪一方面?决定于用户的诉求点和公司的竞争优势。像亚马逊,由于已经有海量有粘性的用户,以及强大的智能运营系统(自动化的商品推荐和备货补货机制),可以将运营成本降到最低,从而提供天天低价服务(无需浓重的促销氛围),而供应链是这类忠诚用户的关注核心。

 

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  其它方面,我就不展开了。下图是转化率的核心影响因素。

  

 

  转化率是一个综合影响因素,需要公司各部门协作解决。我相信很多产品经理都深有挫折感:为什么我这么自信的网站改版,转化率才提升0.5个百分点。如果网站的产品价格普遍提升5%,或者竞争对手一下子降价8%,你看吧,你的网站转化率一下子会降多少,如果这件事正好发生在新版上线,你作为产品经理就等着冤吧,要是你的老板不懂上面这个图。

  在网站上线后,作为产品经理当时的设计直觉,就要通过运营数据来验证了。同时,运营经理就要考虑如何来提升转化率了。

  我认为,运营经理=提升运营效率 + 提升转化率。

  提升转化率的第一步,就是监测转化率。

  流量来源决定了流量的质量,也就是流进来的用户的需求和网站商品的关联度。如果你在一个驴友论坛去推广母婴用户,转化率肯定惨不忍睹。如果你在一个知名博客,如左岸阅读上推广当当图书,估计这个转化率不错。

  流量来源是转化率第一个核心因素。

  当将用户流量细分后,我们该细分站内流量了,比如图书B2C,走搜索的用户和走频道首页的用户,用户行为完全不一样,一个是有明确购买意图的主动型用户,一个是有购书欲望但没有明确购买意图的被动型用户,比如他有20元优惠券快到期了,但不知该买啥。比如后面这类用户,你给他图书排行榜或是图书专题,他可能就下手了。

  

 

  在将流量通过入站来源和站内流量细分后,就应该开始关注其购买衰减率了,即每一步的放弃率,找出其核心影响因素。比如购物车的放弃率达到了45%,是因为注册阻力还是因为只是将购物车作为比价工具呢?对于一次购买10本图书的用户,真正有意义的,是比较各购书网站的购物车价格,而不是单本书。这就要看放弃购物车的用户,有多少点击过“去收银台”,因为点击“去收银台”后就有一个巨大阻力:需要注册。这就需要监控点击“去收银台”的流量了。

  下图就是我们需要监测的细化指标。

  

 

  其实,产品经理和运营经理,都是对同一件事情负责:网站转化率。上线前,是产品经理根据直觉和定性分析来设计网站,网站上线后,更多是来自运营经理的运营数据,来定量指导网站的进一步优化。

  根据以上监测统计到的数据,就要开始从流量来源、网站着陆页、新老用户等这些维度去权衡网站的设计了。比如像亚马逊,如果老用户占到了70%,网站布局和视觉风格就不能大动了(或者保留老网站入口),因为会很影响老用户的浏览习惯。

  以前我写过两篇相关的稚嫩博客,不妨一起参考:

  电子商务的本质

  电子商务网站之信任度

  下次,我再谈谈如何从用户细分和用户行为角度,去指导产品设计和运营。

 

社区成长参考手册

  一、大肆发展版主队伍。

  一个论坛的发展最主要的就是发展版主队伍,版主是一个论坛前进中必备的,因为只有版主才能24小时管理论坛。才能随时删帖、移动、加精华等,同时也要注意新老更替。

  i)qq群的建立。

  提高论坛的置顶官方QQ群,到竞争对手论坛的QQ群等(不低于50个QQ群)。

  ii)提高旧版主的积极性。

  可以适当进行虚拟的奖励。比如勋章、积分金钱等。

  给予老版主更高的权限等。

  二、论坛积分机制的建立。

  注册用户来到论坛就是为了学习、分析、交流、娱乐。可以根据这一个需求设置鼓励用户发帖。

  i)论坛核心资料是各个技术资料的下载 可以通过下载扣除积分多,上传附件挣钱多等鼓励用户不仅仅是下载,还是需要。

  ii)鼓励用户发帖,尤其是技术帖子。

  三、引导用户发帖。

  新来的用户比如不会发布帖子,比如不会发布附件、不知如何注册等要加以及时引导说明。

  四、活动的炒作。

  论坛的活动比较多,这些可以通过QQ群广发群邮件进行预热、到各个论坛适当发一下。

  五、板块的设置(seo优化)。

  大部分站长都对论坛装了统计器以便数据分析。但论坛流量的50-70%都是通过搜索引擎搜索关键词来的,直接输入论坛网址的不多。所以板块的设置很重要,比如比较热门的板块一定要在第一面的显示。

  论坛的优化简单做做title、description、友情链接等就好了。

  其实论坛做优化也不要太多的技术,本身论坛做的优化就不错了,装一个论坛接口。

  本人对SEO优化也不是很懂,简单这样说说流量。

  六、增加好玩的插件等等。

  论坛美化当然也很多重要,对于五彩斑斓的网络世界,花花绿绿、形形色色的主站。第一眼的印象也很重要。必须要又一个好的美工,让论坛整体感官更加精彩。

  一些好玩的插件:勋章、宠物、送鲜花、仍鸡蛋、全民评分功能等。

  七、主流DZ论坛的UCH的应用。

  目前uch可是算是SNS社区型的网址了,UCH不仅仅包括目前最火的一些应用,比如农夫农田、争车位、买卖奴隶等等。这个用户对论坛的的粘连性起到很大一部分作用。

  www.endq.com站长供稿,首发站长网。以上是仅仅本人在这一年站长成长中所积累,特此分享一下。

网络推广人必懂的五点技能

  在这个网络开始占据主导地位的时代,很多产品以及企业开始热衷于网络营销,于是开始了建网站热潮。但是如何把网站成功的推销出去,又是一个值得深思的话题。现如今,你有烦恼就有帮你解烦恼的,专业的网络推手就来帮助你了。今天红衫网赚就来探究网络推手要具备的。很多人也想尝鲜做回网络推手,便去研读关于网站推广的知识以及关于网站的一些专业内容。

  可是理论终究是理论,实战经验不够,真到了节骨眼上还是不知如何下手。而如今那些已经功成名就的网络推手们,简单的罗列了一些网络推手需要具备的能力和素质,希望可以帮到现在正在学习的网络推手们,也希望所有有毅力和耐心的学习爱好者们都能如愿以偿。

  第一:利用软文推广软文已经是如今网络推广的首要法宝。如今的硬广告效率开始慢慢下降,软文的成功开始迅速占领网络市场。在如今的社会,不管你要推广什么,只要你的品牌被大众认可,推广成功,你就必定会获得成功,而如何推广好,就是我们今天要研究的话题。作为一个好的网络推手,你首先要明白一个道理,就是怎样去结合大背景做成功的炒作,还有就是怎样的行业适合什么样的软文,而什么样的软文才能使大众接受并认可,从而取得很好的效果。

  第二:与网民进行互动网络上的广告铺天盖地卷来,对于那些想从网络上的广告上寻求答案的网民们也显得心有余而力不足,而有些网民甚至已经到了见广告就关,看广告就换的程度。但是我们今天的互动式营销理念不是让网民看到广告就逃,而是让他们主动参与到广告中来,与我们一起进行互动。我们也可以找出争议的内容来为我们的广告进行炒作。比如说脑白金,播了几年,让网民看也看的恶心,但是不知道朋友们发现没有,在我们反对恶心脑白金的同时,这个品牌早已深深刻在了我们的脑海中。

  第三:对网站的内容策划一个推广的成功的网站必要要与网站内容的好坏挂钩。永远不要以为耍小聪明走捷径的成功和努力辛苦最后得到的成功是一样的。你网站的好坏,对第一次进你网站的网民对你网站的第一印象和最后会不会再来你网站有很大的关联。

  第四:SEO和搜索引擎的推广网络推手最开始就要学习了解这些专业知识。可能很多朋友都有感觉,我们的生活中其实已经离不开搜索引擎对我们的帮助,不管有什么问题都要“百度一下”,而且对百度越靠前的排名越信任。所以在学习阶段的网络推手们一定要了解SEO的技术和百度推广的流程,以及价格效果等。

  第五:毅力与耐心一个新的不为人知的品牌要想红火是一定要靠时间累积的,所以网络推手们一定要有耐心,不要想一口吃成一个胖子,但也不是就是说我们需要很久才能得到回报。我们的目标就是以最短的时间得到最大的收益。这是网络推手们经久不息谈论的热门话题。

保持Baidu排名的几个技术

  今天是八月份第一天;很多人到月初就可以开始收钱了。为什么呢。哈哈,上个月排名保持好的嘛,这个月的钱的就有着落了。本人上个月接了三单。排名都保持得不错。想想钱今天就可以到账了,想想心里还是蛮高兴的。

  给大家介绍一下我的保持排名的方法

  第一:每天文章坚持更新;更新时间也要保持统一,最好是早上八九点的时候。因为这个有时候百度正是来抓取的时候。

  第二:每天坚持找一个外链接就可以;那外链接,其实PR值不是很重要啦;最好主要是首页不被降权;首页更新时间早一点好。

  第三:要定期检查你的外链接,是不是被降权了还是被百度封杀了;如果有建议把链接拿下来,否则你会被牵连的。(http://check.linkhelper.cn/)一个很好的外链接查检网站

  第四:有一个关键词排名工具很好用的(http://www.kvov.com)下载,每天报表一下发送给客户。客户会认为你很认真很负责的帮他做;加大对你信认哦;有助于后面更好更深沉的合作。呵呵

  第五:要是某个关键词排名掉了。也不要急要冷静学会分析;再做出调整;做SEO最重要的就是一个心态了,嘻嘻

  第六:外链接可以以你要推广的关键词为准,小站新站不适合佣有大量外链哦,适当为好。 能明白以上六点;你就可以像我一样开始接单做百度优化了。目前这行吃得挺香的,好好努力吧。SEO就是一个经验技巧;做SEO行业要保持学习最新方法;百度google最新算法就是我们要挑战的对象哦。学无止境吗!!! !

  以上纯属个人意见;不当之处欢迎指出

浅析做外链小技术

  浅谈做外链小技巧

  在GG用inurl:gov inurl:blog 找了政府的博客,300多个博客,一个一个的点进去,都尝试了。有的不能发言,有的带有NOFOLLOW属性!

  所以想找政府博客的朋友,不要用这招了。1个都找不到。

  又用:inurl:edu inurl:blog 找了下,学校的博客,排前面的几乎都带NOFOLLOW,后面的不带的不少!名单我就不公布了,有需要的朋友可以自己去找。

  扩展外链小方法

  1.质量高:如果你够牛的话,写些质量高点的软文,等那些不请自来的转帖者来链你吧。

  2.最有效:如果看到某个博主,想跟他互链的话,可以给他发个邮件,说明来意。注意你首先要先给他链上。

  3、最现实:还有就是特地去找人交换链接了。现在网络上提供链接交换的网站很多,可以去看看。我倒是没去试过。因为听说这种链来的不但质量值得怀疑,还经常出现不告知站主而擅自撤掉链接的。

职场初体验-实习生的谷歌生活

我每每提到我在Google实习时,朋友们大都充满惊讶和好奇地对我提出以下问题:1.Google不是退出了吗?2. 你又不会写代码,你在Google做什么呢?3.Google的福利真的如传说中的那么好么?

被问多了,我对前两个问题已经形成倒背如流的标准答案——“Google从未离开过,Googler们都在一如既往的工作着”;“我在协助 Doubleclick团队做展示广告市场的调研分析。Google作为一家大公司需要的人才是多元的,不会写代码也可以加入其中‘改变世界’呀”。

对于第三个问题,毋庸置疑,Google的福利真的很好。但好到什么程度?我的答案似乎随着我实习的深入一直在修改,在丰富--刚刚来的时候,我会兴奋地和别人描述这里的免费食堂菜品多丰富、味道多好,会津津乐道这里宽敞自在的工作环境,从健身房到游戏室一应俱全的设施;工作上路后,我喜欢称道的是这里高度自动化全球化的工作方式,Google mail,calendar, drive,webinar等成了协同办公的好工具,大大提高效率;遇到IT问题, 只需Gtalk一下,就会有国外Techstop的同事来为你解答疑难,而且在Google可以自主安排工作时间,不用早晚打卡,而且每天还可以有20% 的时间来处理自己的事务,非常人性化;再到后来,我觉得Google的人更让叫我着迷,Googler们多才多艺,其中不乏科幻作家,兼职演员等,更不用说运动健将、唱歌达人,实在是卧虎藏龙;同事都轻松友善,虽然很少西装革履,但从来都是朝气勃发,经常组织各种社团活动,趣味运动会等,比如眼下火热的 “谷歌好声音”……在Google的生活总是充满新奇和惊喜。 但这些似乎还不足以解释Google在我心中的独特地位,我甚至腹黑地想如果只是硬拼环境和福利待遇,不少大型国企多砸些钱应该也能做出几分Google 的味道吧?那Google到底好在哪里?

在此,我想和你分享一个实习中的小故事,或许能从中窥知一二。

Google的实习生项目都是经过精心设计的,并不会只招实习生来打打杂,公司为实习生组织了多种培训和职业指导,而且每位实习生都有配一位Host指导他们的工作,给予及时的支持和帮助。

我虽然只是实习生,但是我的项目从目标设计到汇报结案都由自己来lead,而这个项目本身不仅有利于公司业务发展,甚至对整个中国市场也会有所推动 。我的host经常鼓励我放手去做,但我每周会向她更新项目进展,我们会进行讨论,host 总是结合她的经验和知识给我很多指导和启发。 所以虽然任务“重大”但一直能有条不紊地展开。

实习大概一个多月的时候,我已经做了很多desk research和internal interview,并拜访过几个客户,积累了不少干货。但自己有些困惑该如何消化好这些信息以促进我最终报告的完成,总不可能将所有的信息一股脑儿全写到PPT里吧,但又觉得一些信息可能对其他业务单元或未来发展有帮助,舍不得删除。我的host建议我不如给全team的人做一次分享,一方面可以促进团队间和团队内部的信息交流,另一方面也能得到来自同事的疑难解答和工作指点。

我接受了host的建议预定了一个会议,发邮件给北京的同事邀请他们参加。但是心里还是蛮紧张的,因为和其他同事比起来,我是资历最浅的一个,在来Google之前除了拉拉杂杂看过的一点互联网公司的粗浅报道,行业相关知识知之甚少,技术背景完全为0。很担心自己辛苦收集整理的信息对同事来说只是陈词滥调,同时也很担心自己会讲错,特别是技术方面的信息。同时还觉得自己的分享有可能过于侧重信息罗列,而深度分析不够,而且时间很紧,并没有时间把word和excel整理的信息做成PPT展示给大家。要让整个team的同事抽出时间来听我分享,突然觉得压力颇大。

于是在分享会前一晚我第一次在Google加班,梳理了分享的思路,哪些要点可能是最有信息价值的,哪些信息可以整合到一起进行对比说明,把零散的信息整理起来。

很意外的是分享会那天同事都放下手里的活来听,上海的同事通过视频会议参与互动,最意外的是连大老板也出现在会议室里(都是host帮我发的邀请邮件),最初订的会议室一下子变得拥挤了不少。整个会议过程中大家能很认真听我讲,也向我提问,也帮助解答一些我比较模糊的地方,整个过程中有互动有讨论有建议,效果还不错。在会议结束的时候,每个同事都和我说谢谢,说他们都有收获,让我觉得格外欣慰,对于我一个小小的实习生,是莫大的认可。

更重要的是,大老板,还有几位经验丰富的同事给了我很多关于下一步工作和最终报告的建设性意见,还提议让我向APAC团队做presentation,使我对项目的效果更有信心,相信自己所做的工作是将真正对公司发展有益的。但这些建议也意味着更高的挑战,比如涉及大量数据的收集和整理,要做更多量化的计算,而我所分析的行业在中国还不成熟,公开资料甚少,这给工作增加了难度。

大概是看到我面露难色,我的host立即在会议结束后和我展开了讨论,她非常有经验,一边指导如何crack the case,一边和我重新调整了的最初定下的项目目标和具体细节,还帮我宽限了工作时间,同时帮我提供了许多可参考的案例,帮我联系了上海用户体验的专家给我关于访谈的培训资料。 而且整个过程中我的host经常对我说,“小姑娘, 慢慢来。”给我很大宽慰,使得后来的工作,虽然更具挑战性了,但却能够脚踏实地按照我的节奏一步步顺利进行 。

目前我的实习工作已经进入尾声,我的最终报告正在紧锣密鼓的编纂之中,看起来效果不错。

这个小小的经历给我很大的启示,工作可以不是“一个人一份答卷”那样死板,工作的结果固然重要,但其过程可以被放大--可以变得透明,伴有同事之间的及时分享交流,能带来信息的有效传递和创新的机会;可以变得很灵活, 适时地调整目标和工作方法,以不断完善的精神给自己一些挑战;可以变得很协作,充分“利用”优秀的同事资源,特别是他们的经验和观点,会给自己更大的成长空间。当工作成果能切实产生impact,工作过程变得有挑战也有支持,工作是能给人热情,灵感和归属感。

回过头来说Google的魅力。关于它的福利,官方的回答是--Google的使命是整合全球信息、让用户可用,创新的目的最后是为了更好的完成这个使命。从工作的环境、公司氛围,Google要让它成为创新者的乐园。只有在一个非常自在、舒适的氛围里,才能激发员工的创新精神。对于我这个小实习生,我想以后我会这样补充这个问题:Google的福利非常好,最好的地方是它努力营造一种美式校园文化,强调自在, 自主,多元 ,创新(有很多尝试的机会),强调团队和学习,重视沟通和分享, 这对刚从学校毕业的学生来讲是种很好的职场过度。同时也种文化也有助于让每一个员工保持创业者般的初心和工作热情,因为我们知道即使不会写代码,你也可以加入其中发出声音,改变世界。

http://hld.kvov.com.cn/jzxx29395.html

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